Clientes simulados sacados de sus propias conversaciones, que dudan, objetan y desconfían como los suyos. Para la asesora que empieza y para la que lleva años.
Uno de los clientes de su canal, o un cliente sorpresa fácil, normal o difícil. El entrenador también puede asignarle la práctica de la semana.
Habla como lo haría en la línea. El cliente responde, interrumpe, pide datos, duda y objeta. Los datos que da son inventados.
En uno o dos minutos llega la nota explicada punto por punto, lo que se oyó, qué es hacerlo bien, el ejemplo de una compañera cuando existe y la frase para empezar mañana.
El ejemplo de la compañera solo aparece cuando una llamada real del equipo lo hizo de forma indiscutible en una situación como la de la asesora. Si nadie lo ha hecho todavía, la devolución lo dice.
Cada persona ve solo lo que le corresponde. La asesora ve sus prácticas, el entrenador las de su equipo y la dirección todo su canal.
El entrenamiento sigue cuando termina el programa. Las asesoras nuevas entran al mismo camino desde el primer día y el equipo sigue practicando las conductas que mueven la venta, con la medición mensual para saber si se mantienen.
La asesora nueva practica en orden cómo leer al cliente que llega, cómo descubrir lo que está en juego, cómo presentar sobre lo que pidió y cómo cerrar sin presionar.
Una conducta, una sesión de 20 minutos con el entrenador y la práctica con el cliente que la pone a prueba.
Una muestra de conversaciones reales medida con la misma escala, para saber si el equipo va mejor o peor y en qué.
Los clientes simulados salen de su diagnóstico. Sin él, sería una práctica genérica más.